LAS VENTAS

Prospección es una noción que tiene su raíz etimológica en prospectio, un vocablo latino. El término se emplea para nombrar al estudio de un terreno para conocer sus características y analizar la posible presencia de recursos subterráneos, como petróleo, minerales u otros.

Prospecto es un concepto que se engloba dentro del marketing y las ventas porque, al fin y al cabo, son áreas complementarias que deben de trabajar juntas, de forma que no hay que considerar al marketing una tarea menor y sólo como publicidad.

       El prospecto es el objetivo del vendedor, al igual que para el departamento de marketing lo es el segmento de cliente o el público objetivo. Lo lógico es que el prospecto pertenezca al segmento de cliente que el área de marketing ha definido como el destinatario del producto o servicio que vende la empresa.

¿Cómo se presentan las ventas? 

       De ese breve momento depende cerrar el trato. Una presentación de ventas debe ser breve, concisa, y sobre todo, que ataque a las necesidades del cliente.

1.  De tiempo limitado: la presentación de la venta debe ser corta pero con todas las intensiones de cautivar al cliente.

2.Enfocado:  es importante dejar de centrarse tanto en las características y comenzar a ver los beneficios que le ofrecen nuestros productos, de esta manera aseguraremos que nos escuche el prospecto, es momento de captar su atención.

3.  Buen inicio: evitar iniciar la conversación con el tema central, realiza una actividad rompe hielo donde se cree un ambiente de confianza y armonía.

4. Conocimiento del cliente: es importante coocer al cliente desde las histoia y evlución de la empresa hasta saber los aceirtos y fallas administrativo y su mercado.

5. Manejar el horario: el cliente siempre está ocupado por esto es importante que se conozca cual es el momento oportuno para la presentación, esto garantiza mayor atención por parte del prospecto. 

6. Uso de la tecnología: poner al descubierto el uso real de herramientas tecnológicas que genere en el cliente satisfacción.

INICIO DE LAS VENTAS

       La Prehistoria

En sus inicios, el ser humano simplemente subsistía.La recolección, la pesca y la cacería eran su principal fuente de alimentos. Desconocía el arte y técnica de la producción agrícola. No parece haber existido intercambio comercial durante esta época, debido a la lejanía entre los diferentes grupos humanos. La poquísima densidad de población humana, a su vez, no propiciaba dicha actividad.

       Inicios del Intercambio Comercial. El Trueque o Permuta

Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de producción. Nace el Trueque, o Permuta, una forma de intercambio bastante primitiva, la cual les permitía dedicar su esfuerzo al cultivo más fácil y natural para cada asentamiento humano.  Mediante esta modalidad, cada participante entregaba parte del producto de su trabajo, a cambio de una parte del producto del trabajo de otro participante. Éste es un invento tan antiguo como la rueda, la cual a su vez habrá facilitado el transporte de mercancías.

       La Edad Media

Durante la Edad Media, comienza un muy incipiente desarrollo comercial en los países europeos. Inicialmente, los productos agrícolas no eran frecuentemente vendidos, sino se entregaban al señor feudal. Éste era el dueño tácito de todos los bienes producidos en su comarca, a cambio de protección militar a sus vasallos.

Luego, el crecimiento demográfico propició la migración a centros urbanos. En consecuencia, comenzó a darse una división de trabajos. Los maestros artesanos y demás pobladores urbanos, imposibilidados para llevar a cabo una producción agrícola, compraban por precio sus alimentos.

La Revolución Industrial

       Se da en la segunda mitad del siglo XVIII una expansión económica importantísima a nivel de todo el globo terráqueo. El invento de la máquina de vapor fue el catalizador de la industria y el transporte y hasta la producción agrícola mecanizada.

Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos transoceánicos impulsador por motores a vapor. Las cantidades de producto se incrementan vertiginosamente. El transporte se acelera. Los imperios europeos aprovechan sus colonias, no únicamente como fuentes de materias primas, sino como mercados extendidos.

La Era de las Ventas

       La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras marcado por el descalabro bursátil de Wall Street y la Gran Depresión, golpeó a las empresas productoras al caer vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello los precios. Algunos fabricantes, especialmente estadounidenses, vieron una tabla de salvación en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su país abocó virtualmente toda la producción industrial al abastecimiento de sus tropas en los campos de batalla. Ello coadyuvó a sostener ocupada su fuerza laboral.

La Era de la Mercadotecnia

       Si una o dos décadas atrás, la demanda superaba la oferta en casi cualquier producto, ya el mundo había dado un giro de cientochenta grados. Los consumidores comparaban calidades y precios. Elegían lo más adecuado a sus expectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo cual se tradujo en pérdidas cuantiosísimas para los fabricantes.

 

La Era de la Información

       Ahora los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de información. Si se quiere, existe actualmente una sobreoferta informativa, la cual en lugar de coadyuvar en la toma de decisiones, muchas veces la entorpece. En adicion, los compradores están mucho más educados, por lo cual los vendedores no podrán manipularlos con los argumentos tradicionales, ni siquiera con las “técnicas de venta” comunmente enseñadas en el Siglo XX.

      Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan entrevistarse con un vendedor. Ni siquiera acuden a un establecimiento comercial para adquirir sus bienes y servicios. Virtualmente todo se encuentra hoy al alcance de los dedos.

OBJECCIÓN Y CIERRE DE LAS VENTAS 

 

       No todas las ventas tienen éxito. Los vendedores habitualmente escuchan objeciones para cerrar una venta. Estas objeciones son excusas que el cliente ofrece porque no está preparado para la compra. El proceso de compra sigue un patrón habitual en el que se recorre el embudo de AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción). Esto significa que un comprador antes de comprar debe:

• Sentirse atraído por el producto o servicio: esto se consigue mediante acciones de Publicidad o Marketing que presentan el producto como parte de una solución a las necesidades del cliente.
• Mostrar interés por el producto: una vez que hemos presentado el producto, el cliente debe asumir que tiene esa necesidad y que nuestro producto puede ser una solución viable.
• Desear el producto: tras evaluar diferentes opciones, el cliente comienza a convencerse de que tenemos la mejor solución y solo queda nuestro producto como opción de compra.

       Este proceso de compra finaliza cuando el cliente decide comprar nuestro producto. En ocasiones, estas fases están claramente diferenciadas en el tiempo. Así ocurre cuando compramos un coche o una casa. A veces, se produce una transición tan rápida entre las fases que pasamos de la Atención a la Compra en décimas de segundo. Es lo que pasa cuando vamos a comprar al supermercado y echamos al carro productos que no tenemos en la lista de la compra.

RELACIÓN CON LOS CLIENTES

      La relación con el cliente es y será mucho mas que una mera transacción o un tweet, debe ser un valor diferencial y ventaja competitiva para la empresa, mas si cabe en un entorno digital, donde cada vez hay mas competidores que ofrecen lo mismo, y donde cada vez hay mas potenciales clientes cansados de recibir la misma medicina.

      Asentar sólidas bases es imprescindible para garantizarnos “el no fracaso“, y ser consciente de que los valores marcados no se quedan para el comercial o el comunity manager, sino que debe calar a todos los empleados de la compañía.

ÉTICA EN LAS VENTAS

       Se ha definido como de vital importancia para las relaciones a largo plazo del productor y el cliente, que se trate de forma transparente y clara todo tipo de negociaciones que tengan a lugar, el cliente espera de usted que le brinde un producto que satisfaga sus necesidades y que corresponda exactamente al negocio que usted le ha propuesto, sin necesidad de sorprenderse por algo en el negocio que no se lo esperaba, como por ejemplo cuotas mas altas de pagos de lo debido, que el producto no cumpla lo que promete hacer, etc.

       Cuando una de estas situaciones suceden, el cliente se siente engañado, ultrajado en su buena fe y usted como empresa tal vez ganara un negocio, pero definitivamente ha perdido un cliente.

       Los negocios que prosperan a largo plazo son los que cumplen lo que prometen y satisfacen plenamente con lo que el cliente requiere de su producto. 

SERVICIO POSTERIOR A LAS VENTAS 

      El servicio post venta consiste en la atención al cliente posterior a la compra, y es fundamental dentro de tu estrategia de marketing

      El servicio post venta es una de las mejores formas de generar lealtad hacia tu marca y conseguir la fidelidad de tus clientes. Un cliente satisfecho es la mejor publicidad que puedes tener, ya que incentiva el marketing de referencia.

       Considera que al momento de lanzar un nuevo producto, te será más sencillo ofrecerlo a clientes ya satisfechos con tu marca. Estos clientes te brindarán información muy valiosa acerca de su experiencia de compra y con el producto, lo que te permitirá tener una mejor percepción y mejorar tu estrategia de marketing para captar nuevos clientes.

En resumen:

• El proceso de venta comienza cuando tenemos un producto que satisface las necesidades y deseos insatisfechos y sentidos del potencial cliente.
• Cuando las necesidades insatisfechas son inconscientes o no sentidas, es tarea del vendedor hacerle notar al potencial comprador que las tiene y ofrecerle un producto que las satisfaga.
• Pocos compran “características” de los productos (solo los muy técnicos lo hacen) por lo que es importante resaltar las “ventajas” y vender los “beneficios” que reporta el producto a vender, para cerrar con éxito el proceso de venta.
• Se deben conocer las “señales de compra” que se puedan dar en cada caso en particular, para saber el momento justo en el que hay que realizar las acciones de cierre.
• El proceso de venta no termina con el cierre; es muy importante la atención posventa y el seguimiento del cliente.
• Fundamental: el vendedor debe estar “profesionalizado” para lo cual es necesaria una capacitación y actualización continua y permanente

Referencias Consultadas

Alegre, Luis y otros, (2000), Fundamentos de Economía de Empresa: perspectiva funcional, Barcelona, segunda edición, Ariel Económica Editores.(Consultado, mayo 2020)

Kotler, Philip, 1993, Dirección de la Mercadotecnia, México, Séptima Edición, Prentice may.

Laura Fischer y Jorge Espejo.(2005) Mercadotecnia, Tercera Edición, de , Mc Graw Hill, Págs. 26 y 27.